Ecommerce B2B: cosa cambia rispetto al negozio per il pubblico
Vendere online ad altre aziende non è un negozio B2C con i prezzi nascosti. Listini per cliente, ordini ripetuti, pagamenti differiti e integrazione con il gestionale cambiano il progetto fin dall'inizio.
Molte aziende che vendono a rivenditori, installatori o professionisti arrivano all'ecommerce con un'idea precisa: prendere una piattaforma per negozi online, nascondere i prezzi ai non registrati e aprire. Dopo qualche mese scoprono che i clienti continuano a ordinare per telefono o via email, perché il portale non risponde al modo in cui lavorano davvero. Un ecommerce B2B nasce da requisiti diversi, e in questo articolo li mettiamo in fila.
Listini e condizioni per cliente
Nel B2B il prezzo non è uno solo. Ogni cliente ha il suo listino, i suoi sconti per quantità, le sue condizioni di pagamento. Il portale deve mostrare a ogni utente i prezzi che gli spettano, calcolare gli sconti in automatico e applicare eventuali promozioni riservate a una categoria di clienti. Questo dato vive nel gestionale ed è da lì che va letto, non ricopiato a mano.
Ordini ripetuti e cataloghi personali
Un rivenditore ordina spesso gli stessi articoli. Funzioni come il riordino da uno storico, le liste salvate, l'inserimento rapido per codice articolo e il caricamento di un file con le quantità fanno risparmiare tempo e sono il motivo per cui il cliente preferisce il portale al telefono. Anche il catalogo può essere personale: alcuni clienti vedono solo le linee di prodotto che trattano.
Minimi, multipli e disponibilità
Confezioni da dodici, minimo d'ordine, quantità multiple, articoli su ordinazione con tempi di consegna diversi: sono regole che il portale deve applicare al momento dell'ordine, non dopo, con un'email di rettifica. La disponibilità va mostrata in modo credibile, magari per fasce, e aggiornata dal magazzino.
Pagamenti e fatturazione
Nel B2B il pagamento alla conferma è l'eccezione. Il portale deve gestire il fido del cliente, il pagamento a trenta o sessanta giorni, la ricevuta bancaria, e mostrare lo stato delle fatture. Per i nuovi clienti senza fido si può prevedere la carta o il bonifico anticipato. La fattura elettronica viene generata dal gestionale, che riceve l'ordine dal portale.
Più persone per lo stesso cliente
Un cliente azienda ha spesso più utenti: chi compila l'ordine, chi lo approva, chi riceve le fatture. Il portale deve prevedere account collegati alla stessa azienda con permessi diversi e un flusso di approvazione interno, se richiesto.
Il ruolo degli agenti
Il portale non sostituisce la rete vendita, la aiuta. Un agente può inserire ordini per conto dei propri clienti, vedere il loro storico e le condizioni, e ricevere le provvigioni calcolate correttamente anche sugli ordini fatti in autonomia dal cliente. Progettare questa parte insieme alla rete evita resistenze all'avvio.
L'integrazione è il progetto
Tutto quello che abbiamo elencato dipende da uno scambio continuo di dati con il gestionale: anagrafiche, listini, giacenze, ordini, fatture. Per questo in Shop.80 partiamo sempre dall'analisi del gestionale e dei processi, e solo dopo scegliamo la piattaforma. Un portale B2B ben integrato riduce il lavoro dell'ufficio ordini e aumenta la frequenza degli acquisti dei clienti.
Un percorso per fasi
Un portale B2B non si lancia tutto insieme. Nella prima fase si mettono online catalogo, listini per cliente, ordine rapido e storico, con un gruppo di dieci o venti clienti pilota scelti tra i più collaborativi. Nella seconda si aggiungono fido, pagamenti differiti e stato delle fatture. Nella terza entrano gli agenti e le funzioni di approvazione interna per i clienti più strutturati. Ogni fase dura da uno a tre mesi e viene chiusa con un incontro in cui si raccolgono le osservazioni dei clienti pilota. Questo approccio riduce il rischio e permette all'ufficio ordini di adattarsi gradualmente al nuovo flusso di lavoro.
Se stai valutando un portale per i tuoi rivenditori, raccontaci come lavori oggi: ti proponiamo un percorso per fasi.
Per approfondire
Domande su questo argomento
Serve una piattaforma diversa da quella di un negozio B2C?
Non sempre, ma servono funzioni specifiche: listini per cliente, ordini rapidi, fido e pagamenti differiti, account multipli. Alcune piattaforme le offrono con estensioni, altre no. La scelta va fatta dopo l'analisi dei processi.
Quanto tempo richiede un portale B2B?
Un progetto tipico, con integrazione al gestionale, richiede da tre a sei mesi. Conviene partire con un gruppo ristretto di clienti pilota e allargare dopo le prime correzioni.
I clienti useranno davvero il portale?
Se fa risparmiare tempo sì. Le funzioni che convincono sono il riordino rapido, la visibilità di prezzi e disponibilità in tempo reale e lo storico degli ordini e delle fatture.
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