Margine per cliente: come calcolarlo in una PMI, con un esempio
Il fatturato dice quanto vendi, il margine per cliente dice quanto ti resta. Un metodo semplice per calcolarlo con i dati che l'azienda ha già, e cosa fare con il risultato.
Quando chiedo a un imprenditore quali sono i suoi clienti migliori, la risposta arriva in fretta e si basa quasi sempre sul fatturato. Quando poi calcoliamo insieme il margine, la classifica cambia. Non è raro scoprire che il secondo o il terzo cliente per fatturato è tra gli ultimi per contributo effettivo, perché assorbe sconti, tempo, resi e attenzioni che nessuno aveva mai messo in fila. Questo articolo spiega come fare quel calcolo senza software particolari.
Cosa si intende per margine per cliente
Il margine per cliente è la differenza tra i ricavi generati da un cliente e i costi che quel cliente ha causato. Il punto delicato è decidere quali costi attribuire. Un metodo praticabile distingue tre livelli: il margine lordo (ricavi meno costo diretto di prodotti o ore lavorate), il margine di contribuzione (togliendo anche i costi direttamente collegati a quel cliente, come trasporti dedicati, provvigioni, sconti e resi) e il margine dopo i costi di gestione (una quota dei costi commerciali e amministrativi attribuita in base a un criterio ragionevole, per esempio il numero di ordini o le ore di assistenza).
I dati che servono
Quasi tutte le aziende hanno già ciò che occorre: le fatture di vendita per cliente, il costo dei prodotti venduti o le ore lavorate per commessa, le note di credito, le provvigioni e i costi di trasporto. Il lavoro iniziale consiste nel collegare queste informazioni al cliente e non solo al prodotto. Un foglio di calcolo ben impostato basta per la prima analisi.
Un esempio semplificato
Un'azienda ha due clienti. Il cliente A fattura 200.000 euro all'anno con un costo diretto di 150.000 euro; il cliente B fattura 90.000 euro con un costo diretto di 54.000 euro. A prima vista A vale più del doppio di B.
Aggiungiamo i costi collegati. Il cliente A ha ottenuto uno sconto di fine anno di 8.000 euro, riceve consegne dedicate per 6.000 euro, genera resi per 4.000 euro e occupa l'assistenza per circa 300 ore, che valgono 9.000 euro. Il cliente B non ha sconti particolari, usa le consegne standard già comprese nel prezzo e richiede 40 ore di assistenza, pari a 1.200 euro.
Il margine del cliente A scende a 23.000 euro, cioè l'11,5 per cento del fatturato. Il margine del cliente B è di 34.800 euro, cioè il 38,7 per cento. Il cliente più piccolo contribuisce di più all'utile dell'azienda, e ogni ora dedicata a lui rende di più.
Cosa fare con il risultato
L'analisi non serve a eliminare i clienti a basso margine, che spesso garantiscono volumi, saturazione degli impianti o relazioni importanti. Serve a decidere con cognizione: rinegoziare le condizioni di consegna, rivedere gli sconti in cambio di volumi certi, far pagare i servizi extra, spostare parte dell'assistenza su strumenti automatici. In molti casi bastano due o tre interventi sui clienti più impegnativi per recuperare punti di margine che valgono più di una campagna commerciale.
Renderlo un'abitudine
Il calcolo fatto una volta è una fotografia utile. Ripetuto ogni trimestre diventa uno strumento di direzione: si vede quali clienti stanno migliorando, quali peggiorano e quali nuovi clienti stanno seguendo una traiettoria sbagliata fin dall'inizio. È una delle analisi che impostiamo per prime nel Finance Clarity Check, perché con poco sforzo cambia il modo in cui l'imprenditore guarda il proprio portafoglio.
Gli errori da evitare nel calcolo
Il primo errore è attribuire i costi generali in proporzione al fatturato: i clienti grandi sembrano più costosi di quanto siano e quelli piccoli ma impegnativi passano inosservati. Meglio un criterio legato all'attività effettiva, come il numero di ordini o le ore dedicate. Il secondo è dimenticare i costi che non passano dalla contabilità analitica, per esempio le ore che il titolare dedica a un cliente difficile o i solleciti di pagamento. Il terzo è fermarsi al margine di un solo anno: alcuni clienti costano molto all'inizio e diventano redditizi dal secondo anno, altri fanno il percorso inverso. Guardare almeno due esercizi evita decisioni affrettate.
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Per approfondire
Domande su questo argomento
Ogni quanto va calcolato il margine per cliente?
Una volta impostato il metodo, ogni trimestre è una buona frequenza per la maggior parte delle PMI. Le aziende con pochi clienti molto grandi possono farlo ogni mese.
Come si attribuiscono i costi generali ai clienti?
Con un criterio semplice e dichiarato, per esempio il numero di ordini, le ore di assistenza o il fatturato. L'importante è usare sempre lo stesso criterio, così i confronti nel tempo restano validi.
Serve un software di controllo di gestione?
Per iniziare no: bastano i dati della contabilità e un foglio di calcolo ben costruito. Quando l'analisi diventa periodica conviene automatizzarla, ed è una delle funzioni previste in Cogest.80.
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