Rispondere agli acquirenti stranieri: errori comuni e come evitarli
Un acquirente straniero che scrive a un'agenzia italiana si aspetta una risposta rapida, nella sua lingua e con informazioni precise. Gli errori più frequenti e come li evito ogni giorno.
Le richieste che arrivano dall'estero sono spesso le più interessanti per un'agenzia: budget più alti, decisioni rapide, minore sensibilità al prezzo di zona. Sono anche le più facili da perdere, perché il primo scambio avviene per iscritto, in un'altra lingua, con una persona che non conosce le regole italiane e sta scrivendo a più agenzie contemporaneamente. Lavorando ogni giorno con acquirenti che scrivono in inglese e in spagnolo, ho raccolto gli errori che vedo più spesso e il modo per evitarli.
Rispondere in italiano, o con una traduzione automatica
L'errore più comune è anche il più grave. Una risposta in italiano dice al cliente che l'agenzia non è attrezzata per seguirlo. Una traduzione automatica non corretta si riconosce subito e trasmette poca cura. Serve una risposta scritta da chi conosce la lingua, con il tono giusto: cordiale ma preciso, senza formule troppo rigide né troppo confidenziali.
Aspettare il giorno dopo
Chi scrive dall'estero spesso lo fa la sera o nel fine settimana, quando ha tempo per cercare. Se la risposta arriva dopo quarantotto ore, altre agenzie hanno già fissato una videochiamata. Per questo concentro il lavoro nelle prime ore del mattino: la posta della notte viene letta e gestita prima che la giornata dell'agenzia entri nel vivo.
Dare per scontate cose che non lo sono
Un acquirente straniero non sa cosa sia una proposta d'acquisto, quanto costi un notaio, come funzioni il compromesso, quali imposte si paghino sulla seconda casa. Non serve una lezione di diritto, ma una risposta che anticipi le tre o quattro domande che sicuramente arriveranno e che indichi chi potrà rispondere alle altre. Questo distingue un'agenzia preparata da una che si limita a mandare le foto.
Mandare troppo o troppo poco
Rispondere con un elenco di venti immobili confonde. Rispondere con "mi dica cosa cerca" scarica il lavoro sul cliente. La via giusta è proporre due o tre immobili coerenti con la richiesta, spiegare in una riga perché li ho scelti, e fare una o due domande mirate: tempi, uso previsto dell'immobile, necessità di un mutuo in Italia.
Trascurare il fuso orario e il calendario
Proporre una visita "domani alle 10" a chi vive a Miami non funziona. Le proposte vanno fatte con più opzioni, indicando sempre il fuso orario, e prevedendo una videochiamata come primo passo. Anche i tempi di risposta cambiano: chi scrive dagli Stati Uniti legge le email italiane del mattino nel suo tardo pomeriggio.
Perdere il filo dopo il primo scambio
La maggior parte degli acquirenti internazionali decide in settimane o mesi, non in giorni. Senza un promemoria organizzato, il contatto si perde. Ogni conversazione va registrata con stato, prossima azione e data, così l'agente sa sempre a che punto è e il cliente riceve aggiornamenti anche quando non chiede nulla.
Un metodo, non improvvisazione
Un esempio di prima risposta
Una richiesta tipica arriva così: "Hi, I am interested in the villa in Lake Como area, is it still available? What are the costs?". Una risposta efficace conferma la disponibilità, allega la scheda completa con planimetria, indica il prezzo e i costi accessori tipici dell'acquisto in Italia con un ordine di grandezza, propone una videochiamata con due o tre fasce orarie nel fuso del cliente e chiede due cose: i tempi previsti per l'acquisto e se l'immobile sarà una residenza principale o una casa per le vacanze. È lunga una decina di righe, si scrive in cinque minuti quando si ha un modello preparato, e trasforma una domanda generica in una conversazione.
Tutto questo richiede tempo e una persona che lo faccia con metodo. È il lavoro di Realp.80: leggo le richieste, rispondo nella lingua del cliente, raccolgo le informazioni e passo all'agente soltanto i contatti pronti per una visita o una videochiamata. Se la tua agenzia riceve richieste dall'estero e vuoi gestirle meglio, scrivimi: ne parliamo con calma.
Per approfondire
Domande su questo argomento
In quali lingue rispondete agli acquirenti stranieri?
In inglese e in spagnolo, con fluidità conversazionale reale, oltre che in italiano. Per altre lingue la prima risposta avviene in inglese, che nella quasi totalità dei casi è compreso.
Che informazioni dovrei avere pronte per gli acquirenti stranieri?
Una scheda con i passaggi dell'acquisto in Italia, i costi accessori indicativi, i tempi tipici e i riferimenti di un notaio e di un consulente per il mutuo. Le prepariamo insieme all'agenzia e le usiamo nelle risposte.
Quanto tempo si risparmia affidando le richieste a un servizio esterno?
Per un'agenzia con venti o trenta richieste a settimana, parliamo di diverse ore, oltre alla differenza di risultato: le richieste vengono lavorate nel momento giusto e nessuna resta senza risposta.
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